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La fin du cold calling : pas trop tôt !

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Vos commerciaux continuent d’appeler “dans le dur” à partir de listes de prospects froids ?

 

Si oui, vous devez vraiment considérer le Marketing des Comptes Stratégiques comme une nouvelle voie à explorer. La méthode quantitative du cold calling est fortement remise en question depuis 2 ans en France, avec des ratios constamment en baisse :

  • les décideurs sont de moins en moins joignables :  en moyenne, un commercial BtoB réalise seulement 2 à 3 contacts aboutis de l’heure,
  • 3% des répondants sont acheteurs et déclarent un besoin identifié lors du 1er appel,
  • les contacts téléphoniques interviennent au mauvais moment dans 80% des cas,
  • les commerciaux s’épuisent sur des cibles peu appétentes et le churn dans les équipes de telesales s’accélère

Depuis déjà plus de 10 ans, les smart companies BtoB pratiquent le demand generation pour limiter le recours au cold calling. Le département marketing génère des leads de prospects intéressés via des campagnes de marketing direct multicanal (salons, emailing, SEM, presse, displays,…). Cette demande fournit aux commerciaux un terreau de prospection plus qualitatif. Le problème : les leads du marketing ne sont jamais assez nombreux, ni assez qualifiés pour les commerciaux. Et il faut continuer à pratiquer du cold calling !

D’où cette nouvelle stratégie de l’Account Based Marketing venue des Etats Unis, qui consiste à inverser carrément  la vapeur.

Réunissez dans une même salle vos meilleurs commerciaux avec l’équipe marketing et demandez-leur de travailler sur ces questions (apparemment) simples : Quels sont nos clients actuels les plus rentables ? Lesquels ont été les plus faciles à closer ? Qu’est-ce qui caractérise ces clients (secteur, taille, équipement, nb de commerciaux, nb de points de vente,…) ? Quels sont leurs points communs ? Comment trouver plus de ces clients idéaux ? Où identifier des dizaines – des centaines – des milliers de clones ?…

A partir du moment où vous parvenez à construire la liste qualifiée de vos comptes stratégiques, inutile de continuer le cold calling…. inutile de pratiquer le marketing direct de masse… Il vous suffit de répartir ces comptes dédiés entre vos commerciaux et de consacrer 100% de votre budget marketing pour encercler les interlocuteurs clé de ces comptes stratégiques avec du contenu intelligent et des offres pertinentes.

D’une stratégie push frictionnelle, vous allez devenir un acteur digne de confiance et légitime. Vos commerciaux vont adorer !

Pour aller encore plus loin,
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Marketing des comptes-clés

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