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Privilégier la qualité, c’est notre devise en ABM

Votre ABM est-il aussi parfait que vous le croyez ?

26/2/2016 | Écrit par Nathalie Schmidt

 

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Aujourd’hui, toute entreprise, quel que soit son secteur d’activité, doit penser et agir comme une société d’ingénierie informatique pour réussir. Si ce n’est pas encore votre cas, vous feriez mieux de retrousser vos manches et de passer à l’heure du digital auquel cas votre entreprise encourt le risque d’être rapidement dépassée. #zerolike #zerofollower

 

Pour éviter cette dure réalité, il est vital pour les sociétés BtoB de se perfectionner et d’exploiter la technologie à leur avantage. Sachez que pendant le parcours d’achat BtoB 42% des recherches sont effectuées sur mobile (think with Google, 2015). Quasiment la moitié des comptes-cible partent à la recherche de vos produits sur leur smartphone, en temps réel, rapido-presto.

 

Alors pensez au pouvoir que vous détenez lorsque vous associez une stratégie d’Account Based Marketing à une technologie logicielle d’Account Based Marketing. Clic après clic, vos acheteurs découvrent le monde et vos produits ainsi que ceux de vos concurrents. Pouvez-vous vraiment vous permettre de ne pas exploiter une technologie qui surveille l’engagement marketing de vos comptes-cible et alerte vos commerciaux en temps réel lorsqu’ils s’engagent ?

 

Bien sûr que non !

 

Voilà pourquoi l’Account Based Marketing (ABM) est désormais un incontournable du marketing BtoB. Selon le rapport d’analyses du Consortium ABM , plus de 80% des sociétés BtoB admettent qu’il s’agit de l’une des stratégies les plus efficaces pour générer du chiffre d’affaires.

 

Voici les 6 éléments d’une stratégie d’ABM fructueuse :

 

Sélection des comptes : il s’agit d’une étape critique qui vous permettra d’éliminer les stratégies tous azimuts et non ciblées, et de vous concentrer uniquement sur les comptes dont le ROI est le plus élevé. Suivez le principe de Pareto qui est celui du 20/80. Sélectionnez les 20% de vos meilleurs comptes et adressez-vous à ceux-là uniquement. Oubliez les 80% restants. Radical mais efficace !

 

Insights : observez le comportement des comptes-cible sélectionnés. Qui sont les décisionnaires ? Quelles sont leurs procédures d’achat ? De quoi ont-ils besoin ? Chaque compte-cible ayant ses particularités, vous devez donc adapter votre campagne marketing à chacun d’entre eux.

 

Contenu : il s’agit là de votre stratégie de communication et de la nature des contenus que vous souhaitez partager avec vos comptes-cible pour susciter leur intérêt. Si vous étiez à leur place, sur quoi et quand aimeriez-vous être renseigné ?

 

Orchestration : tout prospect ou client traverse des étapes successives : le contenu qu’il reçoit doit s’adapter de façon à optimiser son parcours à chaque stade du process d’achat.

 

Diffusion : réfléchissez avant d’agir. Cette phrase, que vos parents vous ont sans doute maintes fois répétée, est un excellent conseil ! Piloter la diffusion de medias ou de messages à l’attention de vos comptes-cible est le ressort essentiel de votre réussite.

 

Évaluation : assurez-vous d’exploiter les données au niveau du compte pour suivre les résultats de votre programme d’ABM. Comment pourrez-vous progresser si vous n’êtes pas en mesure de comparer sur la durée les résultats de vos campagnes d’ABM ?

 

L’ABM, c’est le moteur super puissant dont ont besoin vos commerciaux et Azalead vous offre le turbo pour leur permettre de gagner plus de comptes-cible plus rapidement.
Vous souhaitez en savoir plus ? Jetez un œil au dernier livre blanc que nous avons publié en partenariat avec le Consortium ABM : Le guide de référence sur l’Account Based Marketing
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