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plus vite avec le Marketing des Comptes Stratégiques

La fin du démarchage téléphonique

7/7/2015 Hervé Paolini

 

Le démarchage téléphonique subit un déclin inexorable :

– Il est de plus en plus difficile de joindre les décideurs par téléphone : en moyenne un commercial BtoB n’arrive à contacter que 2 ou 3 personnes par heure.

– Seulement 3% des correspondants sont des acheteurs ayant un besoin identifié dès le premier appel.

– Dans 80% des cas, l’appel téléphonique tombe au mauvais moment.

– Les commerciaux s’épuisent à faire du démarchage téléphonique et les mouvements de personnel dans les équipes commerciales se multiplient.

 

Ces cinq dernières années, les entreprises BtoB ont mis en place de nouveaux programmes de génération de leads « inbound » pour moins dépendre du démarchage téléphonique. Aujourd’hui la plupart des services marketing investissent significativement dans les outils de marketing automatisé, dans la création de trafic sur leur site internet, et pour inciter les visiteurs à remplir des formulaires destinés à de futures campagnes de nurturing par mail.

 

Quel est le problème ? En fait, l’inbound marketing ne répond qu’à 20% des besoins en leads pour atteindre les objectifs de vente ; donc ils continuent le démarchage téléphonique dans le dur !

 

C’est là que peut intervenir le Marketing des Comptes Stratégiques (ABM), afin d’améliorer la performance commerciale.  

 

Tout d’abord, réunissez vos meilleurs collaborateurs commerciaux et marketing, et posez-leur quelques questions simples : « Parmi vos clients actuels, lesquels sont les plus rentables ? » ; « Avec lesquels avez-vous conclu le plus facilement ? » ; « Quelles sont les principales caractéristiques de ces clients (marché, taille, équipement, nombre de commerciaux, nombre de points de vente ?) » ; « Quelles sont les caractéristiques communes à tous ces clients ? » ; « Comment identifiez-vous d’autres entreprise de ce type ? ».

 

Vous êtes principalement en train de définir votre Profil Client Idéal (PCI) afin de développer votre liste de comptes-cible. En commençant par vos meilleurs clients pour identifier leurs caractéristiques communes, vous pourrez fédérer vos équipes commerciales et marketing sur un cœur de cible prioritaire.

 

Une fois cette liste établie, votre équipe marketing peut contacter les comptes, au moyen d’un marketing direct finement ciblé et de campagnes d’éducation – à destination des décideurs de premier ordre et des prescripteurs.

 

L’identification et les alertes sont configurées de façon à mesurer l’intérêt et à déterminer le meilleur moment pour que les commerciaux interviennent. À chaque compte cible est attribué un commercial disposant de ses coordonnées pour le contacter lorsqu’il réagit à une campagne ou est en train de visiter votre site internet.

 

Grâce au Marketing des Comptes Stratégiques votre prospect cible perçoit votre entreprise comme fiable et légitime. Si vos commerciaux l’appellent au bon moment, ils peuvent plus facilement conclure leur vente.

 

Lancez-vous, essayez l’ABM, vos équipes commerciales et marketing vous l’adorer !

 

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