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Prendrez-vous un dessert avec ?


 

Je suis prête à parier qu’à chaque fois que vous commandez un big mac, lorsque que le serveur vous demande, avec son sourire diabolique, “un dessert en plus ?”, vous ne pouvez résister. En dépit de la promesse de faire attention à votre poids, dès que le dessert entre dans l’équation, vous vous déculpabilisez immédiatement de cette envie de sucré – après tout, vous avez pris les escaliers plutôt que l’ascenseur aujourd’hui, et puis, les burgers sont composés de salade et de tomates, donc, si vous enlevez le pain et le fromage, alors, une douceur supplémentaire… N’est-ce pas ? Je suis également prête à parier que vous ne saviez pas que ce serveur derrière le comptoir est en réalité un expert marketing, utilisant avec succès une tactique que votre équipe et vous-même rêvez de maîtriser. Cette technique est le cross-selling.

 

Il y a différents exemples et définitions de ce qu’est vraiment le cross-selling, mais la meilleure façon est d’imaginer un commercial avec plusieurs produits et services à offrir à un client. L’ABM a le pouvoir d’accélérer le niveau auquel votre équipe et vous êtes capables d’utiliser cela. L’ABM possède le meilleur ROI concernant les ventes en cours et les nouveaux comptes, et c’est génial. Mais savez-vous que cela peut également augmenter votre ROI sur les comptes existants ?

 

Selon le principe de Pareto, vous devriez idéalement obtenir 80 % de votre chiffre d’affaires grâce à 20 % de vos clients. Avec ce raisonnement, vendre un service adéquat à d’autres branches d’une société est facile grâce à la nature même de l’ABM. En effet, l’Account Based Marketing nous permet d’augmenter le réseau à l’intérieur des comptes avec lesquels nous travaillons. Ainsi, nous pouvons savoir parfaitement ce qui intéresse chacune de ces sociétés.

 

Pour maîtriser le cross-selling, il est important pour le marketing et les commerciaux d’être en contact constant. Alors que les commerciaux ont besoin de penser l’ABM plus qu’un facilitateur d’engagement marketing, le marketing a besoin d’être à leurs côtés au fur et à mesure – pas uniquement pour entrer en contact avec un compte, transmettre les leads aux commerciaux, et les oublier.

 

De la même façon que ce serveur vendant le-dessert-en-plus sait que vous êtes le profil du client type (ICP Ideal Customer Profile) – celui qui prend un dessert donc – l’ABM nous aide à identifier les comptes avec lesquels réaliser un premier contact, ainsi que repérer les autres services et produits qui pourraient l’intéresser. Alors, qu’en pensez-vous ? Prendrez-vous un dessert avec votre menu Best of ?

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