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Découvrez comment gagner plus de comptes cibles
plus vite avec le Marketing des Comptes Stratégiques

Le nurturing par la publicité ciblée n’est pas réservé qu’au BtoC !

23/09/2015 Stephanie Kidder

 

Le retargeting a longtemps été l’outil marketing privilégié des sites d’e-commerce. Aujourd’hui les marketeurs BtoB s’y intéressent également. Une fois qu’ils ont quitté votre site, les publicités ciblées rappellent (à l’excès) aux marketeurs BtoB toujours débordés l’existence de vos produits ou services. Intégrer une technologie de repérage des entreprises à votre système de publicité ciblée en améliorera le rendement, car elle se concentrera sur les sociétés qui vous rapportent le plus. Dans le cadre de votre politique d’Account based marketing (Marketing des Comptes Stratégiques), il s’agit d’un outil indispensable pour éduquer les visiteurs anonymes appartenant à vos comptes cibles.

 

Voici quelques conseils pour réussir vos campagnes de Retargeting BtoB :

 

Quels sont vos indicateurs de résultat ?

Contrairement au marketing orienté vers les consommateurs, l’essentiel n’est pas dans le clic d’impulsion. En effet, en BtoB les cycles de vente sont plus longs et l’achat d’impulsion très rare. Si vous êtes un habitué du Marketing des Comptes Stratégiques vous avez identifié les sociétés que vous voudriez avoir comme clients. Dans ce cas, votre indicateur de réussite correspondra au niveau d’engagement de ces clients cibles. Quel est votre impact sur ces comptes ? Quel est leur niveau d’engagement ? Ce critère doit faire partie de vos indicateurs de rendement pour mesurer les résultats de vos campagnes de Publicité BtoB ciblée.

 

Repérez les objectifs de votre site web

Avant de lancer votre campagne, il est indispensable d’avoir connaissance des objectifs de votre site web. En marketing BtoB, les objectifs les plus courants sont : obtenir une demande de démo, le téléchargement d’un livre blanc ou la création d’un compte d’essai. L’image de marque et la visibilité sont également importantes. La plupart des décisions d’achat ne se prennent pas lors de la première visite. Pour conclure un marché, il est recommandé de diffuser des rappels visuels sur votre marque dans les trois mois qui suivent une première visite.

 

Développez des scénarios segmentés

Les visiteurs de votre site web ne sont pas tous au même niveau. Ceux qui viennent pour la première fois découvrent sans doute votre société ou vos produits. Au fur et à mesure de leur parcours dans les pages de votre site, en visualisant vos produits et des informations techniques, ils entrent dans un processus de décision. Vos bannières publicitaires doivent les accompagner dans ce sens : présentez vos produits à ceux qui ont lu les pages sur vos produits, proposez une démo gratuite à ceux qui ont consulté vos tarifs, ou le téléchargement d’un livre blanc aux lecteurs de votre blog.  

 

different adds

 

Renouvelez vos visuels publicitaires

Voir toujours la même bannière sur votre société pendant trois mois permettra à vos prospects de se rappeler de vous, mais cela peut aussi devenir lassant.

Plus les visiteurs voient vos publicités, plus les chances qu’ils cliquent dessus s’amenuisent si les visuels sont toujours les mêmes.

Utilisez plusieurs versions de chaque bannière, en alternance ou en les renouvelant une fois par mois. L’utilisation de plusieurs bannières spécifiques à un produit ou à un service est aussi un excellent moyen pour segmenter vos campagnes de retargeting et les rendre plus efficaces.

 

Calez la durée de vie de vos publicités sur les cycles de vente

 

La durée des cycles de vente BtoB dépend largement du secteur et du volume d’affaires concerné. Des campagnes de retargeting de 90 jours permettent de couvrir des cycles de vente de courte ou moyenne durée. Pour les cycles de vente plus longs, vous pourrez aller jusqu’à six ou même douze mois de campagne. Adaptez le nombre de publicités que verra votre prospect pour qu’il s’y habitue pendant un mois. Pendant cette période démultipliez vos campagnes pour en accroitre l’impact si votre prospect revient sur votre site.

 

Ventes additionnelles / Cross selling

N’oubliez pas de continuer de vendre à vos clients actuels. Le retargeting est un excellent moyen pour alimenter votre système avec des ventes additionnelles ou croisées. Par exemple une société de logiciels peut cibler les clients qui se connectent sur son application. Il s’agira de leur proposer des offres de mise à niveau ou le dernier livre blanc sur un nouveau produit.

 

Adoptez le système de Publicité BtoB ciblée d’Azalead

Azalead repère, identifie et cible vos publicités uniquement à l’attention des visiteurs professionnels de votre site web. Cela évite de s’adresser inutilement à des visiteurs non professionnels.

Nous offrons une solution de ciblage et de nurturing publicitaire professionnel clé en mains, incluant la duplication, la création, la planification et l’optimisation des annonces. Ce service fait partie intégrante de la solution d’Account Based Marketing d’Azalead.

Contactez-nous pour une démo sur son fonctionnement.

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