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Privilégier la qualité, c’est notre devise en ABM

L’Account Based Marketing, le véritable turbo du social selling

7/4/2016 | Écrit par Nathalie Schmidt

 

 

Que ce soit pour les marketers ou les commerciaux issus du secteur BtoB, deux stratégies émergentes utilisant les nouvelles technologies transforment actuellement notre façon de faire des affaires. Elles font le buzz et si elles bousculent le monde des ventes et du marketing, c’est tout simplement parce qu’elles accompagnent le changement des comportements: l’art de vendre devient de plus en plus personnalisé et social.

De nos jours les acheteurs B2B sont tout aussi exigeants que les acheteurs BtoC. Ils ont une idée bien précise de ce qu’ils recherchent ; le marketing et les forces de vente doivent s’adapter à cette nouvelle donne. Mais alors, quel rôle jouent l’Account Based Marketing et le Social Selling dans tout ça ?

 

Account-Based Marketing (ABM)

 

Pendant longtemps, les pratiques marketing se résumaient à cet appétit insatiable qu’avaient les entreprises de publier et partager toujours plus de contenus, partout. Désormais, il est surtout important de définir en premier lieu sa stratégie et plus encore d’identifier et de comprendre ses comptes-cible pour ensuite les engager puis les transformer en acheteurs à l’aide de messages personnalisés par le biais de canaux de communication bien choisis. L’ABM permet justement aux marketers de concentrer leurs efforts uniquement sur les comptes-cible à fort potentiel, c’est-à-dire ceux qui achèteront. Fini le gaspillage ! Ils ont également un pouvoir d’influence bien en amont du cycle d’achat et peuvent mesurer les résultats de leur travail tout autant que l’équipe commerciale. Alors que le Directeur Commercial annonce le top 10 des comptes-cible, le marketer quant à lui peut intervenir et expliquer dans quelle mesure et par quel biais ces comptes-cible ont pu être engagés et gagnés.

 

Social Selling

 

L’approche commerciale a toujours été sociale. Les commerciaux doivent trouver des prospects, se mettre en contact avec eux puis entretenir la relation. En utilisant des outils comme Linkedin Sales Navigator, il est plus que jamais possible de rentrer en contact avec ces prospects et ce, à grande échelle. C’est une des raisons pour lesquelles les commerciaux considèrent les réseaux sociaux comme de nouveaux et solides canaux d’influence et de prospection. Identifier différents décideurs stratégiques, connaître leur fonction, leur industrie et intéragir avec eux en partageant son expertise n’a jamais été aussi simple. Néanmoins, le Social Selling implique de bien comprendre les profils types de comptes-cible, leurs objectifs, défis et besoins afin de leur adresser des contenus qui retiendront leur attention et faciliteront l’approche commerciale à terme.

L’ABM et le social selling sont donc deux outils complémentaires. Bien définir ces comptes-cible et comprendre leurs intérêts mais aussi comportements d’achat représente un outil clé assurant une meilleure identification des décideurs stratégiques et un dialogue basé sur l’expertise à l’aide d’outils de social selling. Ainsi, de nouvelles technologies permettant le tracking des activités des comptes-cible et de leurs intentions d’achat permettent aux marketers et aux commerciaux de prioriser leurs efforts de social selling en optimisant leur approche commerciale et donc, de prendre une bonne longueur d’avance. Pour en savoir plus, rendez-nous visite au Social Selling Forum .
 

Garantissez à vos équipes commerciales et marketing d’aligner leur stratégie sur vos comptes clés afin d’assurer des taux de transformation plus élevés et des cycles de vente plus courts. Adoptez le changement pour identifier, traquer, cultiver et capturer le nouvel acheteur digital BtoB. Azalead, c’est mieux comprendre l’intérêt et le comportement de son client idéal durant tout le cycle d’achat. C’est donc avoir la capacité de s’engager avec sa cible selon son intérêt et d’adapter les messages qui lui sont adressés en fonction de son positionnement dans le cycle d’achat.

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