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La publicité a-t-elle encore un sens en BtoB ?

6/4/2016 | Écrit par les membres du CMIT | cmit.fr

 

 

La transformation numérique rend le suivi des résultats d’une campagne digitale beaucoup plus facile. Chaque clic devient traçable, tout comme chaque euro dépensé pour chaque clic. A juste titre, car c’est ce clic tout puissant qui se traduit par votre retour sur investissement. Cela fait donc 1 – 0 pour la publicité digitale contre la publicité traditionnelle papier du marketing BtoB.

 

Aujourd’hui, c’est moins la commercialisation de vos produits et services que le marketing de votre contenu qui prime. Les acheteurs BtoB sont plus enclins à interagir avec un contenu de valeur qu’un discours produit trop commercial. Grâce à l’accès facile au contenu sur Internet, les acheteurs sont de plus en plus autonomes et donc moins dépendants des équipes de vente pour se procurer les informations nécessaires avant leur prise de décision.

 

Cela rend de plus en plus important la necessité d’être là où les acheteurs se trouvent, puis de les aider dans leurs recherches. Voilà pourquoi les canaux de publicité tels que le référencement payant, que 52% des marketeurs B2B jugent efficaces, peuvent être un investissement judicieux. Cibler les mots-clés utilisés par les prospects quand ces derniers recherchent des informations vous permet alors de les atteindre en pleine phase d’investigation.

 

C’est dans cette même phase que le contenu éducatif aura d’autant plus de valeur auprès de l’acheteur BtoB. Par ailleurs, les nouvelles technologies telles que l’identification IP ou encore la publicité programmatique, vous permettent d’adresser des messages et contenus ciblés à des entreprises bien spécifiques plutôt que de se laisser aller au phénomène du “spray and pray ». Votre capacité de concentrer votre budget publicitaire sur vos prospects stratégiques augmente ainsi l’efficacité de vos campagnes.

 

Conclusion. La publicité est plus importante que jamais. Les progrès technologiques l’ont rendue plus mesurable et plus ciblée ! En B2C, il est éventuellement possible d’adopter une communication large et hasardeuse, ce qui à contrario n’est pas possible en B2B où il vous faut cibler ses comptes stratégiques pour réussir. Il est temps de ne plus tirer à l’aveuglette mais bel et bien de viser les comptes qui comptent le plus pour vous !

 

Vous vous posez encore des questions ? Téléchargez gratuitement notre guide du retargeting BtoB en cliquant ici.

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