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Les leads sont-ils le Saint Graal du BtoB ?

Vous avez largement dépassé vos objectifs en nombre de leads ? Et alors ?

10/20/2015

 

Les leads sont-ils le saint grail du BtoB

 

Bien sûr pour vous c’est important, mais est-ce suffisant ? Vous avez joué à la loterie des pistes commerciales, essayant d’obtenir, au moindre prix, le plus possible de leads qualifiés. Et pour élargir votre audience, vous avez acheté davantage de listes, mené des campagnes au meilleur coût par lead (CPL), et finalement réussi à engorger de leads votre entonnoir. Ça déborde ! Et votre patron vous a félicité.

 

Pourtant vous avez l’estomac noué, et vous vous demandez pourquoi. C’est votre conscience qui parle. Vous savez que l’essentiel n’est pas dans le nombre de leads que vous avez obtenu. La question est plutôt de savoir si vous avez généré les bons leads.

 

Souvent nous mesurons le nombre de commentaires, le nombre de clicks, le nombre d’articles vendus, le nombre de likes sur Facebook etc. parce qu’ils sont faciles à repérer. Mais aujourd’hui tout cela ne suffit plus pour analyser le retour de vos investissements marketing. Malheureusement, si vous en atteignez des milliers, mais que pas un seul parmi eux n’est intéressé par votre marque, vos produits ou vos services, vous leur faites perdre leur temps, et vous perdez votre argent.

 

Qu’est-ce qui compte vraiment ? Si vous vendez un produit pour centre d’appels, mais qu’aucune des entreprises que vous contactez n’a de centre d’appels, vous devez repenser votre plan d’action. Et ce n’est pas sorcier : identifiez les entreprises qui disposent d’un centre d’appels et ne vous adressez qu’à celles-ci. Ainsi vous pourrez mieux analyser des résultats basés sur le nombre d’entreprises ayant un centre d’appels qui interagissent avec vos actions marketing. Nous vivons sous la coupe d’un monde saturé de stratégies d’acquisition de leads, qui finissent par polluer nos boîtes de réception et nos messageries vocales avec des messages sans intérêt.

 

Alors que faire ? À vos mesures d’Indicateur Clé de Performance (KPI) ajoutez le critère ABM.

 

Chez Azalead nous partons du nombre total d’engagements, et le ramenons au nombre total d’engagements correspondant à notre profile cible. Voilà notre premier KPI. Ensuite nous évaluons le nombre de ces comptes présents dans notre liste de comptes cibles : second KPI. Ce sont les deux critères principaux que nous utilisons pour mesurer la performance de notre campagne.

 

Nous pratiquons l’Account Based Marketing et la Publicité BtoB ciblée pour aider les entreprises BtoB à identifier, cibler, éduquer et conquérir leurs comptes cibles. Plutôt que de suivre l’engagement à un niveau individuel, nous le suivons au niveau du compte. L’activité de tous les membres d’un même compte est compilée, et le score de lead est attribué à ce compte. Cela permet de s’adapter au fait que les intervenants impliqués dans une décision d’achat BtoB (pour une même entreprise) sont de plus en plus nombreux. Transmettre de si précieux renseignements commerciaux à vos forces de vente les alertera sur les fluctuations des niveaux d’engagement et leur permettra de contacter les comptes concernés au moment opportun.

 

Trois points à retenir :

  • – Si votre but, c’est que l’on se souvienne de vous pendant le cycle de vente, cela vous garantit d’être vu après qu’ils se soient engagés et partis ailleurs.
  • – Si votre but c’est d’éduquer les entreprises sur les avantages de votre produit : amenez vos interlocuteurs à découvrir la valeur de votre offre.
  • – Si votre but c’est de gagner plus de comptes cibles, adressez-vous à eux !

 

Oubliez les leads et rappelez-vous qu’il est essentiel de cibler les comptes qui sont les plus importants : cela vous aidera à affiner vos mesures pour finalement accélérer vos ventes. Faites exploser votre liste de comptes cibles avec les solutions d’Account Based Marketing et de Publicité BtoB ciblée d’Azalead. Dès maintenant demandez une démonstration gratuite !

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