+33 1 84 17 32 85

Blog

Découvrez comment gagner plus de comptes cibles
plus vite avec le Marketing des Comptes Stratégiques

Conseils pour établir votre liste de comptes-cible

24/5/2015 Liz Hammond

Définissez le Profil de votre Client Idéal (PCI)

Commencez par étudier la liste de vos meilleurs clients, puis sélectionnez les critères qui les caractérisent en tant que client idéal :

  1. Données financières : rentabilité, cycle de vente, volume d’affaires,…
  2. Données « firmographiques » : secteur industriel, taille de la société, localisation,…
  3. Systèmes internes : produits complémentaires, produits de remplacement, type de partenaires
  4. Objectifs stratégiques : gain de parts de marché, développement géographique, nouveaux segments,…

 

Établissez une liste de comptes-cible

Il s’agit des comptes-cible que vous souhaitez gagner dans les mois à venir (en accord avec votre équipe commerciale). La méthode la plus efficace pour commencer consiste à établir votre liste à partir des éléments suivants, en s’appuyant sur le Profil Client Idéal (PCI) défini auparavant :

  1. Visiteurs les plus actifs sur votre site
  2. Pipeline commercial
  3. Clients actuels
  4. Noms des comptes communiqués par le département commercial
  5. Noms des « dream prospects » communiqués par le département commercial

 

Comment identifier les intervenants chez vos comptes-cible

En général c’est le rôle des commerciaux, voire également du marketing. De nombreuses sociétés demandent à leurs commerciaux d’identifier les noms et fonctions des décideurs et des prescripteurs de l’entreprise cible. Linkedin Sales Navigator est l’outil de prospection le plus fréquemment utilisé dans ce cas.

 

Comment atteindre et engager au mieux vos comptes-cible

L’e-mail et les publicités display sont les deux moyens les plus utilisés pour l’éducation des comptes cibles.

 

Pour trouver les adresses email de leurs interlocuteurs, nos clients utilisent des outils comme : Google, Rapportive, Email Hunter, Voila Norbert ou encore Email Checker.

 

Créez un contenu attractif en proposant des Livres Blancs, des articles de blog, et des études de cas. Ensuite :

– Envoyez automatiquement des e-mails en série.

– Envoyez automatiquement des messages de nurturing.

– Suivez les intervenants de vos comptes-cible sur Twitter et Linkedin.

 

Comment vérifier que votre programme d’ABM fonctionne

Un système de Company ID fourni par votre revendeur d’ABM automatisé vous permet d’alerter vos commerciaux dès lors que l’un de leurs comptes-cible réagit à votre campagne marketing. Ainsi vos commerciaux contactent leurs comptes-cible au bon moment et accélèrent le cycle de vente.

 

Intégrez votre système d’ABM à votre Marketing Automatisé et à votre CRM pour obtenir une visibilité complète sur l’impact de vos efforts marketing sur les ventes.

 

Pour démarrer, mesurez votre portée de publication (pourcentage des comptes cibles qui lisent vos messages marketing). Ensuite mesurez l’engagement marketing, et enfin suivez l’impact de vos efforts vers les comptes cibles sur la valeur du pipeline commercial.

 

Demande de démo

Discutez avec un expert ABM aujourd'hui !

Twitter