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Comment définir le Marketing des Comptes Stratégiques (ABM)

7/12/2014 Nick Heys

 

La dénomination ABM – marketing des comptes-clé – a été inventée à l’origine par ITSMA. La technique même de l’Account Based Marketing existe déjà depuis plus de 10 ans, à l’origine initiée par les grandes entreprises qui vendent aux grandes entreprises et montre le déclin du marketing de masse.

 

L’ABM (Marketing des Comptes Stratégiques) consiste à SE CONCENTRER SUR DES COMPTES NOMMES. Il s’agit en marketing de cibler un nombre déterminé de comptes-clé, prioritaires pour l’entreprise. L’ABM va bien au-delà des contacts individuels (leads en anglais) ; il s’agit bien avec l’ABM d’influencer tous les décisionnaires et les prescripteurs au niveau du compte-cible.

 

Les dernières avancées en matière de Big Data, de publicité programmatique et de marketing social ont favorisé le développement de l’utilisation de ces techniques par des entreprises BtoB de toutes tailles.

 

 

Le secteur technologique et celui des services professionnels sont ceux qui tirent le plus d’avantages de l’ABM. Compte-tenu de leur structure commerciale complexe, ces entreprises sont idéalement concernées par cette nouvelle approche.

 

Une meilleure synchronisation du commercial et du marketing, l’accélération des ventes et un retour sur investissement marketing accru sont les principaux bénéfices de l’ABM.

 

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