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Comprendre L’ABM

Le Marketing des Comptes Stratégiques expliqué aux early-adopters

Qu’est-ce que l’Account Based Marketing (ABM) ?

L’ABM est une stratégie qui consiste à concentrer 100% de ses actions marketing & ventes sur une cible prédéfinie de comptes-clés. Selon la Loi de Pareto : «80% des revenus sont générés par seulement 20% des clients». C’est pourquoi, il est crucial d’identifier les prospects qui possèdent le même profil que vos meilleurs clients, de focaliser 100% des efforts sur ces prospects à fort potentiel et de laisser tomber le reste ! Nous vous expliquons simplement comment implémenter une stratégie d’Account Based Marketing » dans votre entreprise

 

Pourquoi devrais-je pratiquer l’Account Based Marketing ?

L’ABM est utilisé par les marketeurs B2B et les équipes commerciales avant-gardistes pour améliorer le ROI de leurs actions. Le ciblage sur une liste nominative de comptes-clés permet de réduir le cold calling, de diminuer la durée des cycles de vente, d’améliorer les taux de conversion et de gagner des comptes plus rentables sur la durée.

 

Comment puis-je choisir mes comptes stratégiques ?

1. Dressez le portrait robot de vos meilleurs clients :

  • réunissez un mini-comité ABM incluant financiers, commerciaux et marketeurs
  • isolez les meilleurs clients sur des critères de revenus, contribution à la marge nette, fidélité…
  • recherchez les critères qui caractérisent ces clients VIP : industrie, chiffre d’affaires, localisation, nombre de commerciaux…
  • critères métier : niveau d’innovation, type d’équipement, ratio de R&D…
  • historique : niveau de 1ère commande, types de produits achetés…

2. Constituez la liste exhaustive de comptes-cible (named target accounts) :

  • identifiez les sources de fichier permettant de cloner vos meilleurs clients
  • faites appel à des prestataires ou qualifiez vous-même les données manquantes : données entreprise et noms d’interlocuteurs
  • vérifiez les différents points de contact (emails, téléphone, adresse, site web…)
  • intégrez cette base de données qualifiée à votre CRM

3. Allouez chaque compte stratégique à un commercial : marketing et sales peuvent désormais aligner leurs efforts pour encercler ces comptes en or et les transformer en clients à vie.

Que dois-je faire après avoir identifié ma liste de comptes stratégiques ?

1. Créez (ou recyclez) du contenu engageant : «75% des cadres se disent prêts à lire du contenu marketing non sollicité si celui-ci contient des idées utiles à leur activité» (cas client, Livres Blancs, invitations à des webinars…)

2. Encerclez vos comptes stratégiques : déployez un plan de campagne sur 12 mois, prévoyez systématiquement une offre et un call-to-action qui envoit sur une landing page dédiée de votre site web. Ajoutez un plan de retargeting pour rester dans le top of mind des visiteurs stratégiques du site.

3. Devenez expert dans votre écosystème : rejoignez les mêmes groupes que vos comptes stratégiques sur LinkedIn, participez à des Conférences, organisez des webinars. Vous faciliterez et légitimerez les démarches de vos commerciaux.

Comment puis-je accélérer mes ventes grâce à Azalead et l’ABM ?

Vos campagnes d’encerclement des comptes-clés par emailing ou retargeting vont générer un trafic hyper ciblé sur votre site web et seulement 2% de ces visiteurs vont laisser leurs coordonnées. En adoptant Azalead, vous pourrez identifier ces comptes lorsqu’ils reviennent et alerter vos commerciaux en temps réel pour qu’ils agissent au meilleur moment tout au long du cycle de vente.

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